Контакты

Аркадий Добкин: Построение серьезного бизнеса — это превращение исключений в правила

IT.TUT.BY - 8 ноября 2011

На «Экспертизе» у Юрия Зиссера — Аркадий Добкин, основатель и президент EPAM Systems, крупнейшей в Центральной и Восточной Европе компании-разработчика заказного ПО.

Тренды и бренды

TUT.BY: В этом году лихорадило американскую и европейскую экономику. Как это сказалось на вашей компании и таких компаниях, как ваша?

Аркадий Добкин: Последние три года лихорадит всю мировую экономику. Россия и Китай сильно зависят от потребителей их ресурсов и услуг в Европе и США, поэтому все нестабильно. В то же время IT-индустрия находится в более или менее привилегированном положении. И индустрия распределенной разработки (global delivery) ПО, выполняемой в различных офисах (одних — находящихся рядом с клиентом, других — в менее «дорогих» странах), чувствует себя достаточно хорошо.

За последние два года мы росли почти по 50% в год. Росли естественным образом — за счет развития связей с существующими клиентами и получения новых. Росли значительно быстрее рынка, подтверждая, что EPAM является не рядовой компанией. Я понимаю, что здесь это может вызывать скептическую улыбку, но репутация EPAM у клиентов действительно очень высока. Сегодня нас хорошо знают в разных сегментах ИТ-рынка. Наш рост на 45-48% в год свидетельствует о том, что многие вещи мы делаем гораздо лучше конкурентов. Наверное, наш рост — непрямой показатель того, что происходит на рынке, и очень тяжело предсказать, что будет происходить в следующем году, но в целом нынешняя глобальная непредсказуемость пока не оказала сильного влияния на наш сектор.

TUT.BY: Над какими задачами вы работаете сейчас? Чем они отличаются от тех, которые были 5-10 лет назад?

Аркадий Добкин: Вопреки общему мнению о том, что аутсорсеры всегда начинали с простого и брали дешевизной, 10-15 лет назад EPAM начинался с достаточно серьезных задач. Компания была маленькая, но команда была очень квалифицированная, и мы смогли начать с интересных проектов для серьезных клиентов. Другое дело, что 15 лет назад такое начало было скорее исключением, чем правилом. А построение серьезного бизнеса — это превращение исключений в правила, случайностей в стабильный бизнес, использование удачи, которая тебе улыбнулась в какой-то момент, в повторяемое и предсказуемое состояние. Так вот, 15 лет назад мы делали достаточно интересные, сложные проекты. Например, система поддержки продаж для компании Colgate-Palmolive работала в двадцати странах. Мы начали работать с SAP с дизайна их CRM продукта, делали складские задачи. Это были сложные системы, а вовсе не типичные аутсорсинговые задачи, которые в те времена выполняли многие индийские компании.

TUT.BY: Тогда здесь еще вообще не занимались интернетом.

Аркадий Добкин: В 1999-2001 годах, во время бума доткомов, такие компании, как Amazon и eBay, были стартапами несмотря на то, что они уже сделали свои IPO и получили миллиардные оценки на бирже. Однако 90% их конкурентов умерли и не стоили ни копейки. В то время мы уже делали первые системы электронной коммерции по всему миру для компаний Ford, Honda и многих других вместе с нашим партнером. Мы тогда получили уникальный опыт, но это все еще можно было рассматривать, как случайность — счастливый лотерейный билетик. Сегодня, десять лет спустя, мы продолжаем работать с действительно крупными компаниями. Оказываем полный цикл услуг в сфере software engineering, начиная от дизайна и разработки и заканчивая тестированием и сопровождением. Мы хотели, чтобы нам не нужно было каждый раз заново продавать свой сервис или продукт. Чтобы, получив клиента один раз, мы могли найти себе работу на годы. Мы в большой степени добились повторяемости.

TUT.BY: Кто ваш любимый клиент?

Аркадий Добкин: Сегодня каждый месяц к нам приходит очередной потенциальный многомиллионный клиент. Но SAP для меня звучит по-особенному. Исторически это была первая компания, которая нас заметила и дала нам достаточно серьезную работу. Это стало очень большим стимулом и поддерживало настроение в компании. Мы начали делать что-то, востребованное на мировом рынке. Да, это был не наш продукт, но это была одна из пяти самых крупных software-компаний в мире, которая доверилась нам, и это было 15 лет назад.

TUT.BY: Но сейчас у вас есть такие клиенты, как Google и Microsoft...

Аркадий Добкин: Я смотрел список Software 500, в котором фигурируем и мы. Из десяти самых крупных software-компаний в мире пять являются нашими клиентами. Причем это клиенты, для которых мы не просто один раз что-то сделали: они работают с нами год за годом.

TUT.BY: А кроме электронной коммерции, какие еще новые тенденции? Над какими еще системами вы работаете?

Аркадий Добкин: На самом деле многое действительно крутится вокруг электронной коммерции, но сегодня у нас есть четыре вертикальных направления.

Во-первых, мы продолжаем работать с 60-70 продуктовыми компаниями. Мы помогаем строить, тестировать, поддерживать и внедрять продукты у их клиентов. Это очень важный для нас сегмент, позволяющий находиться на переднем крае новых технологий и ИТ-решений, включая вход во многие области, на которых мы впоследствии сфокусировались.

Второе направление — финансовые компании. Мы начали им заниматься только 3-4 года назад, но сегодня оно составляет почти четверть нашего бизнеса. Сюда входят крупнейшие инвестиционные банки вроде UBS, Barclays Capital, Citigroup и других. Этот сегмент может быть представлен как классический «аутсорсинг», и нашими основными конкурентами в нем являются крупные сервисные компании.

Третье направление — все, что связано с быстро растущим информационным сегментом: деловой информацией и медиаиндустрией. Thomson Reuters, MTV и другие — все это в большей степени связано с интернетом, порталами, контент-менеджментом, бизнес-аналитикой и, безусловно, электронной коммерцией, потому что естественно, что продажа и распространение информации — это тоже электронная коммерция.

Четвертое направление связано с индустрией путешествий и решениями для обслуживания индивидуальных потребителей: опять же это интернет-порталы, системы электронной коммерции, бизнес-аналитика, хранилища данных, мобильные приложения. Примеры клиентов из числа наиболее известных — Expedia, Four Seasons, Coca-Cola, Adidas.

Все это — наши базовые компетенции, где мы чувствуем себя уверенно и можем конкурировать с мировыми лидерами. Это конечно, еще не значит, что мы конкурируем глобально с IBM, Accenture или Infosys с их оборотами в миллиарды долларов. Но это значит, что на конкретном большом многомиллионном проекте мы можем выиграть и у них, и у ведущих узкоспециализированных компаний, и делаем это достаточно регулярно сегодня.

С точки зрения горизонтальных направлений — включая уже отмеченные ранее — это мобильные и «облачные» технологии, системы управления контентом, бизнес-аналитика и хранилища данных, SAP решения, и некоторые другие. По этим направлениям у нас формируются центры компетенции, и мы готовим внутри и ищем вне специалистов, которые позволят нам продолжить конкуренцию на самом высоком уровне.

TUT.BY: Как скоро у нас появятся облачные технологии?

Аркадий Добкин: «Облака» — это немного маркетинговый термин. По сути дела, они были, есть и будут развиваться. Многие производители тиражируемого ПО, включая Microsoft, переходят на эту модель. Мы сами не заметим, как придем к ней. Точно так же было с интернетом, которого не было и не было, а потом все вдруг заметили, что все пользуются им. Все приложения когда-то работали в серверных комнатах внутри компаний — теперь они выходят наружу. Судя по тому, что происходит на Западе и в России, все движется в этом направлении.

Почем нас покупают

TUT.BY: Все ли хорошо с программированием на постсоветском пространстве? Какой есть запас роста по зарплатам до уравнивания с западными и другими конкурентами? Насколько это опасно?

Аркадий Добкин: Думать о том, что в Беларуси или России все будет хорошо, только если зарплаты будут ниже, с моей точки зрения, неправильно. Все будет хорошо, если будут специалисты.

TUT.BY: То есть нас покупают не только из-за денег?

Аркадий Добкин: Всех всегда покупают из-за денег! Очень примитивная, но честная позиция: все всегда определяется соотношением качества и цены. Да, вначале белорусы получили возможность приобрести практический опыт западного ИТ во многом из-за дешевизны. Но сегодня индустрия развивается за счет того, что ИТ-специалистов в мире не хватает уже за любые деньги, и происходит постепенное выравнивание цен. Перспектива специалистов в Беларуси заключается в постепенном накоплении опыта и компетенций. В тот момент, когда зарплаты выровняются, эти компетенции будут востребованы на мировом рынке независимо от того, где находятся эти специалисты. В конце концов определяющую роль будет играть не цена, а наличие специалистов и инфраструктуры. Это делает Индия: при всех «но» там огромная ИТ-индустрия и огромное количество специалистов, которые будут способны конкурировать глобально в будущем, независимо от стоимости. То же самое сегодня пытается делать и Китай.

О корпоративных приобретениях

TUT.BY: Какие компании вы купили в последнее время? Какие планируете купить?

Аркадий Добкин: В этом году мы вообще не покупали компаний. В прошлом году к нам присоединилась одна-две очень маленькие компании с оборотом в районе миллиона долларов, что практически не влияет на наш результат. Мы смотрим на какое-то количество компаний, специализирующихся в определенных областях, но никаких конкретных планов у нас нет.

TUT.BY: Какова обычно цель покупки?

Аркадий Добкин: Существует несколько ясных целей. Во-первых, получение новых компетенций и вхождение в новую линейку сервисов. Это может быть продуктовая компания, но с точки зрения EPAM она должна позволить открыть сервисную линейку, потому что мы работаем в сервисном бизнесе. Во-вторых, это получение клиента, которого сложно получить другим образом. У крупных клиентов — сложные процедуры добавления новых поставщиков. Такой клиент для нас потом может вырасти в разы, учитывая наш масштаб. В-третьих, — если мы думаем, что можем получить достаточно серьезную квалифицированную команду для наших основных офисов в Беларуси, России или Украине. Как правило, это редко работает с экономической точки зрения. Таких покупок у нас не было уже достаточно давно.

TUT.BY: То есть, грубо говоря, вы покупаете рабочую силу, компетенции или клиентов.

Аркадий Добкин: Все просто. Точно так же делают практически все.

TUT.BY: А классические причины вроде экономии на издержках, когда сливаются две компании, чтобы вместе стоить дороже?

Аркадий Добкин: Это похоже на биржевую спекуляцию. Объединение двух больших компаний — серьезная проблема. В таких случаях речь идет о слияниях крупных компаний типа HP и Compaq, с неудачным результатом, между прочим. Oracle покупает клиентов или дополнительный продукт, который встраивается в линейку их продуктов. Они покупают достаточно большие компании, но в относительном объеме они составляют маленькую толику от размера Oracle. Сейчас Google купил Мotorola — наверное, потому, что хочет более агрессивно развиваться за счет мобильных приложений. Увидим, сработает это или нет, потому что это совершенно разная культура. Google сделал такое в первый раз, и, я думаю, возникнет много вопросов.

TUT.BY: Но он купил YouTube.

Аркадий Добкин: YouTube — продукт Кремниевой долины. Она не была большой компанией с точки зрения корпоративной структуры. Они четко понимали, как их интегрировать, и культурно — тоже. А Motorola — большая относительно старая американская компания, в которой совсем другая культура.

TUT.BY: А вам поступают предложения продать компанию?

Аркадий Добкин: Периодически поступают предложения или высказывается какой-то интерес. Это происходит в последние 5-6 лет. Но наша стратегия сейчас не базируется на предположении, что кто-нибудь нас купит.

Советы в бизнесе

TUT.BY: Есть ли какие-то советы, которыми можно поделиться с другими бизнесменами или просто теми, кто ценит время и хочет успеть побольше?

Аркадий Добкин: Я сегодня не собирался помогать конкурентам! На самом деле я не считаю, что знаю что-то уникальное. Существует куча книг, написанных специалистами. Существует масса советов предпринимателей, которые стартовали 4-5 бизнесов и увидели общие закономерности, которыми поделились.

Это может прозвучать странно, но для меня и других руководителей EPAM остается стартапом, потому мы каждый раз делаем что-то, чего не делали раньше. Когда-то мы начали работать на Запад, когда очень мало компаний в Восточной Европе делало это. Когда-то мы начали делать очень сложные проекты, когда никто еще не делал проектов такого уровня в этой модели. Когда-то мы сделали первую заметную покупку другой компании в этом регионе среди ИТ-компаний. Мы купили компанию, находящуюся в Венгрии, у которой 80% контроля принадлежало инвесторам. Когда-то мы первыми в Беларусь привели серьезных американских инвесторов в ИТ-компанию. Многие вещи мы делали в первый раз. Поэтому в этом смысле мы и сегодня быстрорастущий стартап.

Поэтому я еще не выработал закономерностей, которыми мог бы поделиться. Часто многие бизнесмены уверенно дают советы на основании скромного опыта, который исчисляется двумя-тремя годами, а то и месяцами. Можно им позавидовать. Правда, через год-два они меняют свое мнение и могут дать противоположный совет.

TUT.BY: В Беларуси есть случаи, когда программисты писали удачное приложение для iPhone и за два дня становились миллионерами. Они основали свои фирмы, читают лекции, выступают.

Аркадий Добкин: Это здорово! Значит, среда, которая была создана сервисными компаниями, работает. Говорить о том, что эти бизнесмены состоялись, будет возможно, если они напишут еще одну программу, которую продадут еще за несколько миллионов, и дальше будут делать это постоянно.

TUT.BY: Как проходит день Аркадия Добкина?

Аркадий Добкин: Даже не хочется отвечать, потому что столько много разных мелких событий, которые постоянно случаются и меняют направление твоего дня! Скажу только, что когда я нахожусь в Америке, все утро занимает работа с Европой. Много вещей случается в разных подразделениях, у разных клиентов, и на многое приходится реагировать. На это уходит полдня. Вторая половина дня, когда Европа засыпает, более предсказуема. Есть еще третья половина дня, когда засыпает Америка. Тогда уже можно подумать о чем-то более долгосрочном.

Хочет ли EPAM стать Microsoft

TUT.BY: На какие рынки будет расширяться EPAM в следующем году?

Аркадий Добкин: Как ни удивительно, EPAM сегодня — крупнейшая в мире software сервисная компания в своем сегменте global delivery, если не считать 6-7 индийских компаний. В прошлом году мы обогнали крупные китайские компании, которые уже работают на рынке и сделали IPO в прошлом и позапрошлом годах. По сравнению с индийцами же наш масштаб средний, поэтому новые рынки нам пока не нужны. У нас сегодня есть три рынка: Северная Америка, Западная Европа и Восточная Европа, включая бывший Советский Союз. Мы будем продолжать развивать эти три рынка.

TUT.BY: Довольны ли вы работой EPAM в этом году? Какие направления хотелось бы подтянуть? Есть недостатки у компании?

Аркадий Добкин: Море недостатков. Я прекрасно понимаю, что часть аудитории, которая нас сейчас смотрит, — это сотрудники нашей компании. Невозможно скрыть правду, даже если бы хотелось. У нас очень много недостатков, мы их видим. Это и проблемы роста. У нас сегодня более 7 тысяч сотрудников. Когда создавалась компания, люди, которые ее создавали, не имели опыта. И сегодня в руководстве компании много людей, которые растут вместе с ней.

Учитывая, что мы на этом рынке — самые большие в СНГ, найти людей, которые точно знают, как нужно работать с компанией с таким количеством software-инженеров, непросто. Применять напрямую методы, которые применяют компании подобного размера на Западе, очень непросто и не совсем правильно, существует специфика.

С другой стороны, с точки зрения достигнутых результатов руководство и сотрудники компании должны чувствовать удовлетворенность. Мы выросли до такого размера потому, что делаем нашу работу хорошо. Размер компании — очень понятная метрика, которую можно легко посчитать и которой можно просто оперировать. Но на самом деле самая важная метрика успеха — это стабильный рост. Мы не просто получили одного клиента и «паразитируем» на нем — мы 15 лет растем в среднем на 40% в год. Сегодня имя EPAM известно достаточно широко не только в Минске, но и среди ИТ-специалистов крупнейших компаний мира, и в среде специалистов-аналитиков, изучающих рынок, в котором мы работаем, и среди наших конкурентов.

TUT.BY: Когда компания EPAM выйдет на продуктовый рынок?

Аркадий Добкин: Споры по поводу того, что лучше, какая модель более инновационная, — это очень серьезный разговор, который лучше вести с цифрами в руках и обоснованными позициями, а не лозунгами. То, что я иногда вижу в блогах, вызывает улыбку от того, как люди интерпретируют доступную им информацию. Мы работаем в сервисной модели, и в будущем она останется для нас основной моделью. В общей сложности мы получаем 7-8 млн долларов за программные продукты или тиражируемые решения, но это очень маленькая толика нашего бизнеса, и она играет очень специфичную роль для нас, служа для «открывания дверей».

TUT.BY: То есть, грубо говоря, EPAM никогда не будет выпускать коробочный софт.

Аркадий Добкин: Коробочный софт, если вы имеете в виду такой, как у Microsoft, мы не будем выпускать. Мы смотрим на направления, которые хорошо коррелируются с нашим основным бизнесом. Специальные платформы, которые позволяют обеспечить эффективную работу большого количества людей. Фреймворки, которые позволяют более эффективно проводить анализ, тестирование или внедрение решений. Эти направления позволяют нам лучше конкурировать в нашей сервисной модели. Других коробочных продуктов мы сегодня не планируем делать.

TUT.BY: А завтра? Через 5 лет?

Аркадий Добкин: Не знаю. 5 лет назад я не предсказал бы, что у нас будет 7 тысяч сотрудников. А спроси тебя 5 лет назад, как будет выглядеть TUT.BY, ты тоже затруднился бы ответить точно.

Оригинал публикации