Контакты

ЭЛЕКТРОННЫЙ БИЗНЕС: Опыт реализации нефтепродуктов на электронной торговой площадке ТНК-BP

Нефтегазовая вертикаль - 30 июня 2003

Интервью с Валерием Немировским, начальником Отдела продаж нефтепродуктов на внутренний рынок РФ ТНК-BP, к.э.н.

НГВ-Технологии: Валерий Александрович, не могли бы вы поделиться впечатлениями и итогами первых месяцев работы с электронной торговой площадкой (ЭТП)?

Валерий Немировский: За первый месяц мы привлекли всего лишь порядка десятка контрагентов. Я считаю, что это мало и связано главным образом с тем, что не было рекламной кампании, и наши контрагенты не совсем понимали, что это такое и как выглядит. Презентация площадки была 18 июня, и до 1 августа у нас было фактически 10 контрагентов. В августе появилось еще порядка 30, в сентябре еще некоторое количество. На сегодняшний день у нас порядка 70 контрагентов, работающих на ЭТП.
Соответственно, в июле мы провели совсем мало торгов и заключили мало сделок — около 15, на которых продали примерно по 120 тонн 15 раз (условно говоря, около 2 000 тонн) с минимальным экономическим эффектом. Но, подводя итоги на 1 октября (фактически за 3 месяца работы), мы с большим удивлением и радостью обнаружили, что при 70 контрагентах у нас уже несколько сотен сделок и дополнительный экономический эффект составил уже $140 тыс. (по отношению к тому эффекту, который был бы достигнут, если бы мы продали эти нефтепродукты традиционными способами через тендерные продажи). В конце сентября мы уже поняли, что этот объем продаж и эффект ограничен только лимитом ответственности подписанта договоров — на тот момент меня. Мне руководство компании предоставило право подписывать договора на ЭТП с помощью электронной цифровой подписи и определенный лимит по объему денежных средств, который теперь исчерпывается за одну неделю. Сейчас мы вышли с предложением резко увеличить этот лимит и перевести на площадку достаточно большую долю бизнеса. При составлении бизнес-плана ЭТП мы надеялись порядка 3% всех объемов продаж перевести на нее, чтобы она была определенным индикатором рынка. Сегодня мы понимаем, что она может быть не только индикатором, но и приносить вполне серьезные деньги. Если мы изменим внутреннюю процедуру, то сможем примерно 20%, а то и 30% перевести на ЭТП. Это очень много, и к этой цифре мы рассчитывали подобраться к четвертому-пятому году эксплуатации. Выяснилось, что мы в состоянии добиться этого за полгода (условно говоря, с 1 ноября по 1 мая). В первую очередь такой рывок связан с тем, что мы увидели прибыльность этого канала. Наша задумка оправдалась с лихвой. Мы рассчитывали окупить эту площадку за 3 года, но такими темпами мы окупим ее за полгода. Во-вторых, мы убедились в том, что это очень удобный канал реализации.

Он позволяет делать прекрасную аналитику, создать достаточно честную конкуренцию среди компаний и дает возможность даже маленькой компании приобретать необходимый продукт по устраивающей ее цене.

 

НГВ-Технологии: Вообще ведь изначально ЭТП и задумывалась для реализации малых объемов нефтепродуктов, с которыми невыгодно работать традиционными способами?

Валерий Немировский: Да, она предназначалась для получения дополнительного дохода за счет продаж небольших партий нефтепродуктов. Если сейчас у нас минимальная партия, которую мы продаем на тендерах, — 500 тонн, и мы собираемся увеличить ее до 1 000 тонн, то маленькие компании просто не в состоянии приобретать у нас такие объемы. И они вынуждены покупать их через нескольких посредников. Условно говоря, мы продаем дизельное топливо по 6 тыс. рублей за тонну посреднику, он перепродает топливо какой-нибудь областной организации по 7 тыс. рублей, она, в свою очередь, — областному посреднику по 8 тыс. рублей, а тот — уже конечному потребителю по 10 тыс. Мы же можем продать ему то же топливо по 7 тыс. рублей. При этом покупатель экономит 3 тыс. рублей, а мы зарабатываем дополнительную тысячу. У нас существует список контрагентов, которые участвуют в тендерах, и «маленькому» там не пробиться. Теперь он всегда может обеспечить себя через ЭТП.

НГВ-Технологии: Сегодняшние 70 контрагентов — это много или мало?

 

Валерий Немировский: Это достаточно большое число. В начале мы заявляли, что не будем ограничивать количество контрагентов, чтобы каждый, условно говоря, колхоз, который потребляет, скажем, 60 тонн в месяц, мог участвовать в ЭТП. Но сейчас мы видим, что реальное число постоянных контрагентов на ЭТП будет 120-150. Они смогут «закрыть» те самые 20-30% продаж. Большее количество не перейдет ни в какое качество.

Сейчас на ЭТП работают фактически те же компании, которые работают с нами и в «офф-лайновом» режиме. До появления новой методики работы у нас было 600 контрагентов. Так как существует закон, что 80% товара покупают 20% самых крупных покупателей, мы решили ограничить список контрагентов этими 20% и сделали список из 100 контрагентов. Остальным 500 сказали: «Вы покупаете слишком малые объемы, которые нам не интересны, спасибо, до свидания». Минимальной партией стали 500 тонн. Затем мы разобрались, что среди оставшихся 100 контрагентов много аффилированных структур, представленных специально для того, чтобы «играть» с нашими тендерами. Некоторые участвовали 3-4 компаниями для того, чтобы давать разную цену, а потом отказываться от той цены, по которой выиграли. Поэтому мы еще ограничили наш закрытый список 50 контрагентами, а затем оставили 25 контрагентов. Их мы выбрали сами по итогам предыдущей работы — регулярности, объемам бизнеса. У всех остальных был выбор — либо обращаться к этим 25 компаниям и покупать у них, либо перейти на ЭТП. Кроме простых продаж, мы проводим на ЭТП всевозможные торги. Объявляем товар, срок, принимаем оферты. Мы уже провели несколько десятков таких сессий сбора заявок, которые позволили нам достаточно успешно торговать недефицитными нефтепродуктами, в первую очередь, мазутом.

НГВ-Технологии: Каков алгоритм работы площадки?

Валерий Немировский: Алгоритм работы следующий. Мы выставляем определенный объем нефтепродуктов и пишем срок приема заявок. Специалисты компаний, которые заключили с нами договор о признании всех процедур на нашей ЭТП (получили электронный цифровой ключ, содержащий электронный сертификат и необходимые документы), получают информацию об объявлении начала сессии сбора заявок на такой-то продукт, в таком-то объеме, с такого-то завода. До указанного срока они вносят в ЭТП свою заявку. Менеджер, работающий на ЭТП, смотрит — устраивает ли нас эта цена. Если, например, мы провели «офф-лайновый» тендер, на котором цена мазута составила 2 000 рублей, я, как руководитель торгов, говорю, что мазут мы выставляем на ЭТП по 2500 рублей. В получаемых нами предложениях могут звучать разные цифры — 1900, 2 100, 2 500, 2 700 и т.д. Все заявки с ценой не меньше 2500 мы рассматриваем. На эти заявки менеджер дает ответ — «согласны». Сама компания-покупатель формирует и подписывает электронной подписью стандартное приложение (заявку), включающее основные параметры сделки. Подписанное приложение появляется в списке задач менеджера. После проверки приложение отправляется в бэк-офис. Бэк-офис визирует заявку, и заявка системой пересылается руководителю продаж, то есть мне. Я проверяю параметры сделки и подписываю приложение электронной цифровой подписью. После подписания договора обеими сторонами, по нему можно проводить отгрузки. Тем, кто предложил цену меньше 2500 рублей, менеджер пишет письмо о том, что предложение отклоняется, с просьбой повысить цену. Начинается процесс торговли. Если выставленный объем уже продан или цена резко изменилась, я не согласовываю приложение и пишу отказ, который также отправляется контрагенту. Технология достаточно простая и ни у кого из контрагентов никаких сложностей не вызвала. Некоторые из них просто в восторге от этой процедуры. Мы бесплатно предоставляем контрагенту электронный ключ для электронной цифровой подписи и электронный сертификат, который включает программное обеспечение. Контрагенты ничего не платят и за договор; таким образом, доступ к ЭТП для них совершенно бесплатный. Когда мы рассчитывали срок окупаемости площадки, учитывали плату за работу с ней (абонентскую плату, плату за ключ, за программное обеспечение). Но потом поняли, что это не те деньги, за которые стоит «биться», — ключ стоит $40, и усложнять из-за них процедуру нам не хочется.

НГВ-Технологии: Какие еще дополнительные преимущества обеспечивает ЭТП?

Валерий Немировский: Произошло значительное расширение круга покупателей. Многие компании, у которых есть стабильный спрос, например, на 200 тонн дизельного топлива, но которые были не в состоянии купить их на тендере, сегодня являются постоянными покупателями на ЭТП. Традиционный бизнес у нас очень жестко регламентирован, и работа ВТП позволяет облегчить и ускорить решение процедурных вопросов. Подписантов у нас всего 3 человека — ведущий менеджер, бэк-офисный менеджер и руководитель продаж. А при «офф-лайновом» оформлении документов требуется собрать порядка 10-12 подписей. На подписание документов уходит примерно 5 дней, прибавьте сюда огромный объем бумажных документов, которого при работе с ЭТП нет вообще.

НГВ-Технологии: Есть ли моменты в работе площадки, которые вас не устраивают?

Валерий Немировский: Конечно, мы сталкиваемся со всякими мелкими трудностями. Например, у нас появился новый Саратовский завод, а мы, к сожалению, не можем самостоятельно сделать расширение площадки на него. Вынуждены были обращаться к разработчикам, которые делали расширение на те продукты, которые вырабатывает Саратовский НПЗ. Были и некоторые другие мелкие трудности, но все они преодолеваются достаточно оперативно, ни с чем экстра тяжелым мы не столкнулись. Сегодня ЭТП работает по продажам нефтепродуктов со всех заводов компании — Рязанского, Орского, Нижневартовского, Саратовского и Красноленинского.

Оригинал публикации